Cuando
pensamos en retos para el desarrollo de negocios en Venezuela y América Latina,
es inevitable pensar en los sectores populares, ya que constituye uno de los
segmentos más importantes en tamaño y oportunidades para toda la región.
Aunque los
países latinos han hecho esfuerzos por aumentar su crecimiento económico y
mejorar su desempeño en indicadores sociales, según un estudio de la Comisión
Económica para América Latina y el Caribe, solo 7 de 18 países podrían reducir
sus niveles de pobreza a la mitad para el 2015, en seis continuaría
disminuyendo sin llegar a la meta, y en los cinco restantes, entre ellos Venezuela,
se prevé un incremento. Esto implica que la base de la pirámide poblacional
representa más de la mitad de los habitantes de los países latinoamericanos.
A pesar de su
gran tamaño y potencial, estos sectores a nivel global han sido percibidos como
personas que deben ser atendidas por el Estado, empresas públicas,
instituciones sin fines de lucro y los programas de responsabilidad social de
las empresas, y no como un mercado atractivo, rentable y de grandes
oportunidades.
Un aspecto
distintivo de las investigaciones acerca de los sectores populares es que el
interés se ha centrado en sus conductas, y excepcionalmente en las actitudes y
creencias que otros grupos de la sociedad tienen acerca de ellos. Considerando
el peso relativo de esta población, es cuestionable la poca importancia que se
ha otorgado en América Latina a las implicaciones que los rasgos atribuidos a
estas personas han ejercido para perpetuar o erradicar sus oportunidades de
mejora; especialmente, las atribuciones que provienen de actores con influencia
social, como son las organizaciones políticas, el sector público y el sector
empresarial.
Una de las
consecuencias más importantes de este trato hacia los sectores menos
favorecidos, es que no han sido servidos por el sector privado de manera
apropiada. En el intento por atenderlos, un error común del sector privado es
un amplio y profundo desconocimiento de esta población, aunado al predominio de
prejuicios y sesgos de su conducta de consumo.
Un mito
ampliamente difundido es que el consumo de los pobres es aspiracional. El
cumplimiento de aspiraciones es una condición inherente a la conducta de
consumo y no a la clase social, pues tanto ricos como pobres adquieren bienes y
servicios no por lo que son, sino por lo que esos bienes y servicios les
permiten lograr en su vida cotidiana.
Para sacar
este país adelante es importante reflexionar sobre las experiencias de países y
organizaciones que han tenido éxito sirviendo a los sectores populares. Lo
común a muchas de estas iniciativas es que se tomaron el tiempo para conocerlos
y se liberaron de los prejuicios que condicionaban su percepción hacia estos
mercados, lo que abonó el terreno para que pudieran desarrollar ofertas
innovadoras y específicas para ellos.
En Venezuela es hora de cambiar, pues
todo indica que nosotros mismos hemos sido nuestros peores enemigos a la hora
de atender a quienes más lo necesitan.
Psicóloga
Social y profesora del IESA
Silvana.dakduk@iesa.edu.ve
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