SILVANA DAKDUK , ATENDER A LOS SECTORES POPULARES

Cuando pensamos en retos para el desarrollo de negocios en Venezuela y América Latina, es inevitable pensar en los sectores populares, ya que constituye uno de los segmentos más importantes en tamaño y oportunidades para toda la región.

Aunque los países latinos han hecho esfuerzos por aumentar su crecimiento económico y mejorar su desempeño en indicadores sociales, según un estudio de la Comisión Económica para América Latina y el Caribe, solo 7 de 18 países podrían reducir sus niveles de pobreza a la mitad para el 2015, en seis continuaría disminuyendo sin llegar a la meta, y en los cinco restantes, entre ellos Venezuela, se prevé un incremento. Esto implica que la base de la pirámide poblacional representa más de la mitad de los habitantes de los países latinoamericanos.

A pesar de su gran tamaño y potencial, estos sectores a nivel global han sido percibidos como personas que deben ser atendidas por el Estado, empresas públicas, instituciones sin fines de lucro y los programas de responsabilidad social de las empresas, y no como un mercado atractivo, rentable y de grandes oportunidades.

Un aspecto distintivo de las investigaciones acerca de los sectores populares es que el interés se ha centrado en sus conductas, y excepcionalmente en las actitudes y creencias que otros grupos de la sociedad tienen acerca de ellos. Considerando el peso relativo de esta población, es cuestionable la poca importancia que se ha otorgado en América Latina a las implicaciones que los rasgos atribuidos a estas personas han ejercido para perpetuar o erradicar sus oportunidades de mejora; especialmente, las atribuciones que provienen de actores con influencia social, como son las organizaciones políticas, el sector público y el sector empresarial.

Una de las consecuencias más importantes de este trato hacia los sectores menos favorecidos, es que no han sido servidos por el sector privado de manera apropiada. En el intento por atenderlos, un error común del sector privado es un amplio y profundo desconocimiento de esta población, aunado al predominio de prejuicios y sesgos de su conducta de consumo.

Un mito ampliamente difundido es que el consumo de los pobres es aspiracional. El cumplimiento de aspiraciones es una condición inherente a la conducta de consumo y no a la clase social, pues tanto ricos como pobres adquieren bienes y servicios no por lo que son, sino por lo que esos bienes y servicios les permiten lograr en su vida cotidiana.

Para sacar este país adelante es importante reflexionar sobre las experiencias de países y organizaciones que han tenido éxito sirviendo a los sectores populares. Lo común a muchas de estas iniciativas es que se tomaron el tiempo para conocerlos y se liberaron de los prejuicios que condicionaban su percepción hacia estos mercados, lo que abonó el terreno para que pudieran desarrollar ofertas innovadoras y específicas para ellos. 

En Venezuela es hora de cambiar, pues todo indica que nosotros mismos hemos sido nuestros peores enemigos a la hora de atender a quienes más lo necesitan.

Psicóloga Social y profesora del IESA

Silvana.dakduk@iesa.edu.ve

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